Mercado de Locação

A REALIDADE DO RENTAL NO BRASIL

Rental Service (Serviço de Aluguel) para Equipamentos iniciou-se efetivamente, na América Latina, e obviamente no Brasil, no início deste milênio, de maneira realmente profissional, através da Caterpillar e seus Revendedores, por iniciativa da matriz americana, que investiu alguns milhões de dólares no programa. Ela montou uma empresa staff, composta de um grupo de 15 Consultores Seniores, que se encarregaram de montar o Projeto e implementá-lo, do qual tenho orgulho de ter feito parte. Em 5 anos foram treinados e capacitados quase 1.000 profissionais para comporem as 114 “The Cat Rental Store” espalhadas do México à Argentina, incluindo o Brasil. Antes desse start up em massa, houve intenso trabalho de pesquisa de mercado, estudos de locações ideais, equipagem de oficinas, montagem interna de lojas, estudos logísticos, implantação de novos sistemas de controle, além de desenvolvimento de fornecedores “non-Cat” para equipamentos menores que compuseram as frotas de aluguel. Após isso, alguns outros fabricantes de equipamentos também incentivaram sua rede de dealers, uns mais, outros menos. Ainda dentro da nova onda, surgiram inúmeras Lojas de Aluguel, ou até rede delas, especialmente no Brasil. É claro que em 21 anos muitas coisas mudaram. Crises vieram e se foram, empresas surgiram e desapareceram, governos entraram, roubaram e saíram. Outros foram se sucedendo e repetindo as doses. Mas o Rental continuou, aos trancos e barrancos. Foi sobrevivendo. Quem conhece alguns atores dessa guerra injusta e infinita, há de tirar o chapéu para eles, pela resiliência e capacidade de superação. Quando eu era criança, aos domingos, para o almoço, a cozinheira ´destroncava´ a galinha e a deixava lá, no chão da cozinha, se esperneando, desesperada, até morrer. Eu comparo nossos heróis, donos dos Rental Stores, a essas ´galinhas destroncadas´. Só que eles sobreviveram, por isso são heróis. Nossos respeitos, a eles.

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Ano passado veio a pandemia que freou tudo o que estava estabilizado ou em processo de crescimento. O mundo assustou, parou, estacionou, deu marcha à ré. Até que se conseguisse entender o que se passava, novamente outra enorme crise adveio. Curiosamente, o Rental, já tão confuso, atrapalhado, esfacelado e debilitado, não morreu. Às vezes, na Vida, temos mais sorte que juízo… Por ciladas do Destino, apareceram uns tais de home office, lock out, e quetais. Com isso, as pessoas tiveram de ficar mais em casa. Nisso, perceberam que suas moradias precisavam de um ´tapinha´. Ou suas casas de praia ou campo, com uma boa reforma, dariam conta de um belo home office. E também o pessoal começou a procurar casas maiores fora do perímetro urbano, para morar mesmo. E tome reformas de apartamentos antigos e amplos. As lojas de Materiais de Construção nunca venderam tanto! Ao mesmo tempo, do nada, (ainda comprovando que brasileiro tem mais sorte que juízo), surgiu um Ministro da Infraestrutura que, como ele, não se via há mais de 50 anos. Não se trata de política, situação, oposição. O cara é bom mesmo. E reativou só no ano passado mais de R$ 60 Bilhões em obras paradas. E iniciou outro tanto de novas obras. Com pandemia e tudo, os dealers de máquinas e equipamentos, as lojas de Aluguel, as famosas Rental Stores, ressurgiram com força. Desordenadamente, sem estoque, sem capital de giro, sem grana para investimentos, mas ressurgiram. Aos trancos e barrancos. E assim estão, seguindo lutando.

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Só que tudo, mas tudo mesmo, à par dessa confusão social, milagrosamente evoluiu, E talvez se Deus, olhando tudo isso lá cima, quiser, ainda neste ano as coisas voltarão a tomar um rumo efetivo, sólido e compreensível. A começar pelos métodos, meios e processos de Locação. Tudo, absolutamente tudo, hoje, passa por um sistema de BigData, que apura, depura, seleciona, indica, resolve, finaliza as transações comerciais. O Rental System não poderia deixar de acompanhar a tendência do e-commerce. Nós veremos, ainda para breve, o Mercado de Locação funcionando nos moldes de um Mercado Livre, de uma Americanas.com, e que tais. Esse mercado funcionará, aqui, como já está funcionando nos USA. Lá, há empresas que estão disponíveis na internet 24/7, alugando qualquer tipo de equipamento para Agricultura, Construção Civil, Movimentação de Cargas, Telecomunicações. Os clientes alugam Telehandlers, Torres de Iluminação, Equipamentos Manuais de Compactação, Ferramentas Elétricas, Ar Comprimido, Geração de Energia, Plataformas Elevatórias, Empilhadeiras, máquinas para Terraplenagem, Asfalto, Mineração, Guindastes. Tudo, enfim. E fazem isso com competência, rapidez, confiabilidade. Uma delas atua com 10.000 pontos nos USA em parceria, compondo estes uma infinidade de lojas físicas de aluguel.

Não acreditam? Então vejam:

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• A BigRentz, que começou em 2012, tem uma receita estimada de R$ 300 milhões por ano e não possui nenhum equipamento.

• Essa BigRentz recebe o quarto tráfego de site dentre as empresa de aluguel de equipamentos dos USA, quase tanto tráfego de site quanto a Herc Rentals.

• Desde 2018, a United Rentals, que tem 1.000 lojas nos USA com um inventário de US$ 4 Milhões por loja, tem crescido mais de 50% sua receita através do e-commerce. Detalhe: esse ritmo continuou igual em 2020.

• Só em 2018, o e-commerce da United Rental atraiu mais de 30.000 novos clientes, resultando em um aumento de 45% na receita gerada digitalmente, ano a ano.

• 56% das vendas da Grainger (ferramentas manuais, dispositivos), ou US$ 5,84 bilhões, vieram de seu e-commerce.

De outro lado, com referência às lojas físicas de Rental, a maior mudança que prevejo é que tudo o que era feito no papel, desde pedidos até gerenciamento de ativos, já está se tornando digital. Os clientes preferem, agora, fazer o máximo por conta própria antes de falar com um vendedor. Na verdade, os compradores preferem se auto educar, em vez de falar com um representante de vendas. É o B2C materializado. A geração que decide, nas empresas, hoje, está entre 30-40 anos (ou até menos). Esse pessoal faz tudo pela internet. Literalmente tudo.

Em contrapartida, o pessoal da Área Comercial dessas lojas pode agora dedicar-se mais a analisar os CRM’s da suas bases de clientes e propor melhores decisões nas composições de frotas. Internamente, as Rental Stores agora precisam se dedicar mais às suas inteligências artificiais, big datas, analytics, para compreender melhor esses dados e derivar os insights com boas análises. Isso sem contar que a Construção Civil, que está tecnologicamente atrasada com relação à Agricultura, começa a ter também seus Equipamentos Autônomos, tipo IoT. (Hoje os fabricantes de Plataformas Aéreas e até de máquinas para Mineração, já têm máquinas autônomas).

Nessa mesma linha, os sistemas de CRM permitirão que as empresas rastreiem o tipo de cliente que atendem e a frequência de suas transações para tomar melhores decisões sobre a composição da frota de aluguel.

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Dentro dessa evolução, alguns fabricantes já estão introduzindo a Telemática, que facilita muito o gerenciamento de frotas, tanto as próprias dos clientes, como principalmente as frotas alugadas. É uma ferramenta importantíssima, para os Rental Stores, mas precisa ser bem utilizada, para não serem “pérolas aos porcos”. A Telemática, antes, só era usada para rastrear equipamentos (via GPS). Agora, tudo, desde os níveis da bateria até os níveis do fluido hidráulico, pode ser monitorado para ajudar a manutenção. E, se o proprietário de um Rental Store entender que ganhará, efetivamente, quando VENDER seus ativos usados e já pagos. Neste caso, quanto melhor for sua manutenção, tanto mais em bom estado de conservação estarão, alcançando melhores preços de venda. E eles mais lucrarão.

Dentro dessa evolução, um bom exemplo é a Perkins-USA que lançou recentemente o Perkins SmartCap, que monitora o motor e envia os dados direto para um smartphone, permitindo que os mecânicos de campo sejam mais eficazes com a manutenção preventiva, corretiva e pedido de peças. Há muitos fabricantes que já têm sistemas similares.

Com a quantidade de dados sendo coletados do equipamento, juntamente com plataformas de visualização de dados totalmente integradas, começarão a mudar a forma como as locadoras passarão a trabalhar. A tecnologia precisa ser pensada como capacitação da força de trabalho, não como substituição da força de trabalho. Até o momento, no Brasil, há uma forte relutância em adotar a tecnologia no lado comercial do negócio, seja por medo de serem substituídos em seus conceitos, pela comodidade e satisfação com o status quo, ou pela falta de percepção na urgência em inovar.

Na verdade, o uso da Tecnologia e dos dados que a acompanham, permitiriam que as Locadoras de Equipamentos concentrassem mais tempo e energia no elemento humano do seu próprio negócio. Com isso lhes será permitido serem mais inteligentes em tomadas de decisões econômicas, mais eficientes em suas vendas e entenderão muito mais a problemática numérica de seus clientes.

A maior mudança que deve ocorrer é na percepção da Tecnologia como efetiva Aliada no comportamento de cada um, enquanto consumidores dela.

Fonte: Linkedin

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