Mercado de Locação

Pamela Paz e seu voo solo no ramo de móveis por assinatura com a Tuim

por  em 29 de outubro de 2021

A empresária Pamela Paz, 36, não é uma novata no mundo dos negócios. Ela é CEO da John Richard, empresa de móveis, há cerca de três anos. Antes de chegar ao posto máximo, passou por diversos setores da companhia em que está desde 2010.

Em 2019, no entanto, ela resolveu, em paralelo a seu cargo de executiva, alçar um voo solo no empreendedorismo. E o próprio nome de seu empreendimento já indica isso: Tuim. Se você não é exatamente um ornitólogo, o tuim é um pássaro, mais especificamente um periquito, distinguível por ser extremamente pequeno e ter uma bela coloração esverdeada.

Mas por que escolher um pássaro tão pequeno e delicado para dar nome á empresa? A resposta está no próprio site oficial: “Tuim é um passarinho bem pequeno, que está sempre voando por aí e fazendo seu ninho em espaços que já existem na natureza. Tuim é como a gente, é como você: bate asas em busca do novo e prepara seu lar para viver cada momento por inteiro, enquanto ele durar”.

Da empresa familiar ao empreendedorismo

Seus pais fundaram a John Richard quando ela tinha 13 anos, em 1998. “Eu fui a primeira montadora de móveis da empresa e hoje eu sou a CEO”, afirma, brincando, em entrevista exclusiva.

Antes de começar a sua ascensão na empresa familiar, no entanto, ela se formou em economia e foi trabalhar no mercado financeiro com fundos de investimento imobiliário. Em 2010, houve um processo de reestruturação societária na John Richard e ela começou a trabalhar na empresa familiar, passando pelos mais diversos setores da empresa e assumindo como CEO em 2018.

No comando da empresa, após um ano, em 2019, ela decidiu colocar em prática a ideia de alugar móveis em vez de vendê-los, uma ideia que sempre esteve bastante viva em sua mente. Foi naquele ano que nasceu a Tuim, a primeira empresa no Brasil focada em aluguel de móveis. “A gente passou a olhar para um mercado novo, diferente, mas ainda com a mesma lógica de mobiliário como serviço, de repensar o consumo e ver diferentes modalidade e clientes para atender”, afirma Paz.

“A John Richard é a maior empresa de solução de mobiliário como serviço no Brasil e a gente sempre atuou em duas frentes principais: corporativo e residencial, sendo a primeira as movimentações que acontecem em escritório, startups crescendo, coworkings, multinacionais, enfim, empresas de diversos tamanhos que têm necessidades temporárias ou utilizam a locação em vez da compra para ter mais flexibilidade com seus espaços e não precisar comprar mobiliário. E também tínhamos, na John Richard, um atendimento na área residencial, que era focado em expatriados – executivos brasileiros que vinham para o Brasil por alguns anos e a gente mobiliava a casa completa”, explica.

Com a parceria que a empresa tinha com uma companhia norte-americana, ela viajava uma vez por ano para os EUA e percebeu que, por lá, em 2018, estavam surgindo empresas que trabalhavam com mobiliário por assinatura em um formato digital e moderno, nos moldes da subscription economy, ou economia de assinatura, na qual as pessoas estão dispostas a pagar valores mensais para ter acesso a produtos e serviços (como nos casos mais famosos de Netflix, Spotify, etc).

Ao mesmo tempo, no Brasil, ela notou que as pessoas estavam alugando cada vez mais imóveis, inclusive os menores, porque buscavam morar perto da empresa em que trabalhavam. E essas pessoas, mesmo que fossem ficar apenas um ou dois anos no imóvel, estavam comprando todos os móveis para seus lares provisórios, algo que para ela não fazia sentido.

“Foi nesse ponto que pensei, ‘temos que olhar para esse mercado, tem um nicho aí’. A gente ainda estava explorando pouco o mercado residencial e vimos que tinha uma oportunidade gigante”, afirma.

Mudança de comportamento dos consumidores

Seja nos EUA ou no Brasil, para ela houve uma mudança significativa no comportamento das pessoas nos últimos anos.

“Acho que as pessoas buscam flexibilidade, agilidade pra mudar, a ideia de que eu preciso de soluções que acompanham as mudanças da minha vida”, diz Pamela Paz, que também acrescenta a maior preocupação com a sustentabilidade na equação. “O uso eficiente dos recursos, no sentido de menos desperdício, fazer mais com menos, o uso em vez da propriedade, você não precisa comprar tudo para ter acesso”. A empreendedora ainda destaca um terceiro fator no comportamento de consumo: as pessoas ainda querem que sua casa tenha “sua cara”, ou seja, soluções de mobiliário já pronto para morar não resolvem o problema.

A empresa começou, então, a estudar bastante a melhor forma de entregar um produto que atenda a essas três necessidades, tornando-se o principal norte da Tuim.

Algo que ela percebeu que diferencia um pouco o mercado norte-americano do brasileiro é que por lá as pessoas costumam viajar muito mais, sendo normal mudar de moradia várias vezes durante a vida, algo que no Brasil é bem menos comum. Mas isso não chegou a ser um empecilho a trazer esse tipo de negócio para o Brasil, já que foi possível identificar uma demanda considerável.

Público-alvo

Embora no começo ela achasse que a procura seria de um público mais novo, a média etária dos consumidores da Tuim é de 35 anos,

“Todo mundo tem um momento na vida em que precisa. Tem aquelas pessoas que saem do interior e vêm pra cá fazer faculdade, antes de casar, no casamento, em divórcios quando precisam montar casa nova, no caso do primeiro filho para montar o quarto de bebê e até em idades mais avançadas, quando os filhos deixam a casa e a pessoa acaba indo morar sozinha em um apartamento menor. Então a gente percebeu que existem diferentes públicos em diferentes momentos da vida que podem ser nossos clientes”, afirma.

Além de focar em pessoas físicas de forma direta, a empresa também passou a atender empreendimentos residenciais, fazendo parcerias para garantir uma maior rentabilidade dos imóveis com a gestão do mobiliário.

Impacto da pandemia?

A empresa foi fundada pouco antes da pandemia, mas acabou não sendo prejudicada por ela, pelo contrário. “O que aconteceu foi uma visibilidade maior da Tuim porque as pessoas estavam buscando montar um home office em suas casas, com uma grande busca nesse sentido”, afirma Paz.

Além disso, pelo fato de as pessoas passarem mais tempo em casa, elas começaram a perceber mais detalhes e coisas que não gostavam e a querer fazer também uma espécie de renovação para tornar mais agradável o ambiente em que passaram a ficar praticamente o dia inteiro.

“A gente estava vivendo um momento temporário. Ninguém sabia quanto tempo aquilo ia durar, não sabe ainda inclusive e enfim, acabou trazendo muita visibilidade para nosso negócio e maior atenção para a casa, então essas duas coisas acabaram convergindo. Então eu não sei como teria sido sem a pandemia”, afirma.

Com os piores dias de pandemia passados, ela consegue perceber outras demandas que vão surgindo. As pessoas começaram a compreender mais a assinatura, que as nossas necessidades mudam o tempo todo e é muito difícil prever como será a minha vida daqui a 2 ou 3 anos”, diz ela. A maior aceitação das assinaturas em outros segmentos, como no setor automotivo, também foi um aspecto que ajudou a melhorar a aceitação do aluguel de imóveis nesse modelo de assinatura.

Investimento

Na questão de investimento, ela não precisou recorrer a rodadas de aporte de Venture Capital. “Todo o investimento veio da John Richard, que é a empresa-mãe”, afirma Paz. Segundo ela, no entanto, ainda vai ser necessário fazer uma rodada de investimento no mercado.

Atualmente, a Tuim conta com 15 funcionários, mas há uma sinergia muito grande entre a John Richard e a Tuim, com o compartilhamento de equipes como a de montadores de móveis e também no setor de logística, que é o coração da empresa, segundo ela.

Um catálogo extenso de produtos

Quando questionada sobre o que é considerado um móvel, Paz responde com uma anedota. “Pega um apartamento, vira de ponta-cabeça e tudo que cair a gente oferece”, diz.

“Para pessoa física, a gente tem toda parte de mobiliário e eletrodomésticos. Isso envolve cama, sofá, mesa de canto, geladeira, microondas, mesa de centro, cadeira de jantar, hack e os eletrodomésticos básicos, além de berço e outros itens mais específicos”, afirma.

Tudo acessível de forma bastante simples pelo site da empresa. Além de poder fazer assinaturas de móveis de forma individual, existem também combos, nos quais a empresa sugere uma sala completa, por exemplo.

Os preços são traçados de acordo com o período da assinatura: quanto maior o período, menor o preço mensal. Para fazer a transação, basta escolher os produtos, escolher o período de locação e usar o cartão de crédito, assinando um contrato de forma digital.

Além dos descontos com os combos, a empresa também não cobra frete a partir de um determinado valor de produtos alugados.

Aprendizados e voos futuros

Apesar de não ter começado o empreendimento totalmente do zero, Pamela também teve que superar muitos obstáculos e desafios para fazer a Tuim deslanchar. Em relação aos aprendizados que teve ao longo do processo de criar um novo empreendimento, ela foca na questão de operar em um cenário em constante evolução e imprevisibilidade.

“Acho que o maior aprendizado é que você precisa estar aberto a mudanças e ter energia para fazer mudanças, porque as coisas nunca ocorrem como o planejado. Quando entrei no negócio, tinha um entendimento, achava que ele iria por um determinado caminho, mas ele foi por outro e a tive que repensar a estratégia, replanejar um monte de coisas. A sensação que a gente tem, e deve ser a mesma em qualquer empreendimento, é uma constante necessidade de estruturação. A gente cresce, reestrutura, cresce, reestrutura, e esse é um ciclo sem fim”, resume a empresária.

Um desafio que ela destaca é o fato de ser pioneira no setor. “Quando a gente começou existia um negativismo de que não ia dar certo. Então tivemos desafios de ter que realinhar discursos, compreender qual é o público que a gente busca para o negócio”, afirma.

Em relação a ser, por enquanto, o único player no setor, ela destaca alguns pontos. “Eu acredito muito que a gente tem que fazer o nosso e se posicionar muito bem. Quando se fala em assinatura tem que ter o cuidado de agregar valor ao cliente em todos os meses do contrato, porque senão ele vai embora simplesmente. E isso tem um processo interno importante para a gente olhar e garantir que estamos atendendo o cliente da melhor forma possível”, diz ela.

Sobre expandir o negócio, Pamela Paz afirma que, por enquanto, pretende seguir atuando apenas em São Paulo, na área de aluguel direto a pessoas físicas, embora já atue em outros Estados no segmento B2B. Mas se a empresa fizer jus ao nome, em breve vai estar, como o pequeno mas majestoso pássaro que inspirou sua fundadora, criando novos ninhos por aí.

Fonte: Whow!

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