As vendas diretas, realizadas para empresas, como locadoras, governos e profissionais liberais, têm sido muito importantes para a indústria automotiva, especialmente para as montadoras tradicionais.
Em 2025, confirmaram o constante crescimento de participação, com mais de 51% – ante os 49% de 2024. Os dados são da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores).
Nem sempre as vendas diretas são aquelas destinadas a frotas, como as de locadoras e empresas – que dominam as chamadas vendas diretas. Há muitas fabricantes que oferecem ótimas condições para o cliente que compra no CNPJ – neste caso, pode ser até de produtor rural, ou de MEI. São negócios individuais classificados também como vendas diretas.
Estas, aliás, são feitas normalmente nas concessionárias. Assim, atualmente as vendas diretas também traduzem, em parte, o desejo do consumidor, não apenas o carro que tem as melhores condições (para a frota de uma empresa ou montadora, entre outras modalidades).
Mas é fato que, quando separamos vendas diretas de varejo (compra feita por pessoa física, nas concessionárias), o ranking de emplacamentos tem algumas mudanças. Descartando os negócios fechados com CNPJ, carros como Fiat Mobi e Argo, além de Hyundai HB20, por exemplo, deixam de fazer parte do “top 10”.
Além disso, entre as picapes médias, a Ford Ranger encosta na Toyota Hilux. E produtos chineses como Caoa Chery Tiggo 7, Byd Song e GWM Haval H6 ganham relevância no ranking de vendas. Abaixo, veja um panorama sobre as vendas diretas e o varejo em 2025.
Atacado x varejo
Fiat Strada e VW Polo foram os dois carros mais vendidos do Brasil em 2025. O mesmo ocorre quando consideramos apenas os emplacamentos provenientes de vendas diretas. Porém, o “top 10” desta modalidade ganha alguns integrantes que não estão naquele que soma os negócios fechados no varejo
Entre eles, há o destaque é o Renault Kwid. Presente no “top 10” das vendas diretas, o Renault é 14º nos emplacamentos gerais. Aliás, este modelo é um dos que mais dependem do atacado entre os 20 mais vendidos do Brasil (confira detalhes abaixo)
Já quando olhamos para o ranking de vendas no varejo, os grandes destaques são Creta e HR-V, primeiro e segundo colocados na lista. Polo e Strada também se destacam nessa modalidade, mas caem para terceira e quarta posições, respectivamente.
Tiggo 7, Song e Haval H6 passam a integrar a lista dos 20 mais vendidos no ranking de varejo. Eles aparecem respectivamente na 12ª, 13ª e 18ª posições. O Tera, por sua vez, surge na 20ª colocação.
12ª, 13ª e 18ª posições. O Tera, por sua vez, surge na 20ª colocação.
Os mais e os menos dependentes
Dentre os 30 carros mais vendidos do Brasil, quais são os mais dependentes das vendas diretas? O número 1 dessa lista é o Fiat Mobi. 95,4% de seus emplacamentos são provenientes de negócios fechados nessa modalidade. Em seguida, aparecem a Saveiro, com 95%, e o Renault Kwid, com 92,8%.
O Fiat Argo aparece com 70,6%, em quarto, e o Chevrolet Onix Plus com 70,2%, em quinto. É comum modelos de entrada, como Mobi e Kwid, e picapes veteranas como a Saveiro serem bastante vendidos para frotas de empresas, em altos volumes. Afinal, são modelos de custo baixo (inclusive de manutenção)
Já no time dos carros com menor participação das vendas diretas nos emplacamentos, chamam a atenção a linha Song, com 5,7%, e o Tiggo 7, com 8,9%. Honda HR-V e Haval H6 empatam, com 20,6%. Já o Hyundai Creta tem 21,7% e o Volkswagen Nivus, 23,8%.
Esses dados foram calculados a partir de número de emplacamentos divulgados pela Fenabrave.
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