Mercado de Locação

Locador, você conhece seu Valor?

Antes de mais nada você precisa saber uma coisa

Resolvi começar fazendo essa pergunta porque ando decepcionado com a conduta de algumas pessoas que se intitulam autoridades do mercado rental no Brasil. fomentando discussões rasas sobre precificação da prestação de serviços da categoria, e com isso acabam prejudicando mais, do que ajudando os locadores; principalmente os pequenos.

Antes de mais nada quero deixar claro que não estou aqui com o objetivo de confundir a mente de ninguém, pelo contrário, como profissional de marketing é MEU DEVER instruir meus clientes e seguidores a seguir um caminho que os levem a ter um negócio saudável, o que consequentemente culminará no sucesso.

Tenho visto diversas discussões, webinários, textos e muita falácia superficial sobre precificação de serviços na internet. Nunca me achei melhor do que os outros mas, desde meu ingresso na faculdade, além dos valores que aprendi com meus pais, carrego alguns aprendizados que atualmente tenho como base na minha carreira; um deles é a transparência. E pelo que tenho visto, transparência é o que falta quando o assunto é precificação.

É muito comum ver por aí

Existe hoje uma tentativa, eu diria até autoritária, de forçar toda a classe de locadores a aumentar seus preços, pois isso, segundo essas pessoas, é que vai ajudar a valorizar o mercado rental no Brasil. MENTIRA! Chega ser absurda essa afirmação, e quem a defende assina em baixo o atestado de que está muito longe de entender a diferença entre PREÇO e VALOR. Quem disse que preço alto valoriza serviço ou produto?

É praticamente impossível precificar um serviço ou produto sem que você entenda o valor que ambos tenham. E mais; é praticamente impossível precificar um serviço ou produto sem que você saiba a percepção de valor que seus clientes tem acerca dos seus serviços ou produtos; isso é fundamental!

A imagem acima é a base para que você comece o processo de precificação de seus produtos ou serviços. É através dessa descoberta que você consegue entender não apenas o que seus clientes querem mas, como eles percebem seu negócio, bem como seus produtos e serviços. Mas antes disso eu volto com a pergunta do titulo do post; “Locador, você conhece seu Valor?” É muito importante que você saiba isso, do contrário seus clientes também não saberão. Por isso a primeira dica que deixo é olhar primeiro para dentro do seu negócio e responder com sinceridade, afinal de contas existe aquilo que eu gostaria que minha empresa fosse e o que ela é de fato. E entendo que nem sempre é fácil reconhecer que precisamos melhorar.

Mas então qual seria a forma correta de precificar meus serviços ou produtos?

Atualmente a mais utilizada, e de forma errada e superficial, é a de Precificação baseada por custos. Por que digo isso? Simples, porque é mais fácil usar aquela famosa regrinha de que PREÇO= CUSTOS DIRETOS + CUSTOS INDIRETOS + MARGEM DE LUCRO. Agora lembre-se de uma coisa, não estou dizendo que isso está errado mas, estamos falando apenas de uma das bases do tripé básico. Estou dizendo que se essa base for usada sozinha, não terá êxito.

O segundo e quase não falado é a Precificação baseada na competição. Aqui os desafios são maiores porque envolve os seguintes tópicos; (a) empresas pequenas cobram valores menores por conta da realidade de custos que eles tem. (b) a heterogeneidade e quantidade de serviços limita a comparação e (c) os preços talvez não reflitam valor para o cliente.

A terceira base de precificação é a Precificação baseada em demanda. Essa, diferente das outras duas, envolve a definição de preços de modo consistente com as percepções de valor do cliente: os preços são baseados no que os clientes pagam pelos serviços prestados, e infelizmente faltam informações sobre os custos dos serviços ou, talvez não estejam totalmente disponíveis para o cliente, o que diminui a importância do preço monetário como variável de seleção inicial do serviço, em comparação com a escolha de um bem de consumo.

Considerações finais

Tenho pouco tempo no mercado rental, confesso, creio que um pouco mais de uma década me dedicando ao marketing rental e aos estudos não faz de mim uma pessoa que está acima dos outros, até porque como diz Kevin Kelly em de seus livros, INEVITÁVEL“na era do “tornar-se”, os incessantes upgrades farão com que todo mundo torne-se um novato para sempre.

E com esse pensamento encerro aqui deixando minha última dica sobre esse tão discutido tema; enquanto você usar apenas uma base desse tripé da precificação, você nunca sairá do lugar e consequentemente será engolido pelos incessantes upgrades da vida e principalmente do comportamento do consumidor, que muda dia após dia.

Para refletir

A única diferença entre Preço e Valor é que Valor não tem Preço.

Referências:

1- Marketing de serviços [recurso eletrônico] : a empresa com foco no cliente / Valarie A. Zeithaml, Mary Jo Bitner, Dwayne D. Gremler ; tradução: Felix Nonnenmacher. – 6. ed.

2- Módulo 7 – Gestão de marketing de serviços, aula 3 – precificação de serviços, Pós graduação Faculdade Metropolitana

3- Invevitável – As 12 forças tecnológicas que mudarão nosso mundo. Kevin Kelly

Fonte: https://acheilocacoes.com.br/dicas-gerais/locador-voce-conhece-seu-valor/

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